1) Yanlış Lokasyon:
Bir mülkün satılmasındaki ilk büyük engel mülkün bulunduğu il, ilçe, mahalle ve konumdur. Satılık Mülkler Listenize alacağınız bir mülkün lokasyonu konusunda gerekli dikkati ve özeni göstermeniz halinde bu engeli kolayca aşabilirsiniz. Yanlış lokasyondaki bir mülk, uzun süre satılmayabilir. Bunun ilk nedeni, bölgenin potansiyel müşteriler tarafından tercih edilmeyen bir bölge, mahalle veya sokak olmasıdır. İkinci bir neden deprem bölgesi olabilir. Üçüncü bir neden ise büyük bir semt pazarının kurulması olabilir. Bir mülk size hangi şekilde ulaşırsa ulaşsın, önce mülkün satılabilir bir lokasyonda olup olmadığından emin olun. Ardından bölgenin satış frekansını gözden geçirin.
2) Düşük Mülk Sahibi Motivasyonu:
Mülkün sahibi mülkünü satma konusunda yeterli motivasyona sahip değilse, o mülkün satılması bir zorunluluk yoksa, mümkün olmaz. Bu nedenle, her mülk sahibinin Motivasyon Kat Sayısının hesaplanması ve ona göre değerlendirilmesi gerekir. Eğer mülk sahibinin motivasyon kat sayısı belli bir puanın altında ise, o portföyü unutmak veya ondan uzaklaşmak daha doğru bir karar olabilir. Mülk sahibi yüksek bir motivasyon katsayısına sahipse, Temsil Yetkisi almak için her tür müzakereyi başarılı bir şekilde yapmak en doğrusu olacaktır.
3) Yanlış Satış Fiyat Aralığı:
Danışmanın mülk rakip analizini hatalı yapması veya hiçbir temeli olmayan bilgiye dayalı olarak bir satış fiyat aralığı belirlemesi, mülkün elden çıkartılmasını engeller. Çoğu zaman mülk sahibi hatalı belirlenmiş olan fiyat aralığını doğru ve ikna edici bulmayabilir. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı, doğru Satış Fiyat Aralığı belirleme konusunda hem dersini çalışmış hem de gereken ön çalışmayı ortaya koymuş olması gerekir. Hatalı belirlenmiş bir Satış Fiyat Aralığı zaman, emek ve para kaybına yol açar. Bazen, danışman mülk sahibinin istediği fiyata “EVET” diyerek kendi sonunu kendisi hazırlayabilir. Danışmanın kendisini doğru satış fiyat aralığını belirleme konusunda en iyi şekilde eğitmesi ve yeterli sayıda örnek çalışma yapması gerekir.
4) Temsil Yetkisiz Çalışmak:
Bir danışmanın böyle bir hata yapması, zaten affedilemez. AÇIK Portföy ile çalışmak, mülkün herhangi birisinin beklenmedik bir anda satabilmesi anlamına gelir. Böyle bir risk alan danışmanın sonu zaten baştan bellidir. Sorumluluğu ve yetkisi alınmamış bir mülke zaman harcamak ve yatırım yapmak tam anlamıyla amatörlüktür. Lütfen sözleşmesiz hiçbir portföyle çalışmayın.
5) Mülk Sahibine Düzenli Faaliyet Raporu Göndermemek:
Bir danışman temsil yetkisi alarak bir mülkü pazarlamaya başladı ise, her hafta mülk sahibine Haftalık Faaliyet Raporu göndermek durumundadır. Aksi halde mülk sahibi danışmanın sahada ne yaptığını bilemez. Bu rapor mümkünse her hafta mülk sahibine yazılı olarak ve kargo ile gönderilmelidir. Düzenli olarak HFR alan bir mülk sahibi, danışmanın çalışıp çalışmadığı konusunda bir şüphe duymaz ve zamanla danışmana olan güveni artar. Bu raporda aktarılması gereken temel bilgiler; bir hafta içinde kaç çağrı alındığı, bunların dağılımı, Çağrıların kaç adetinin servise dönüştüğü, Mülke hafta içinde kaç adet servis verildiği, Servis sonunda alınan karşı tekliflerin sayısı ve miktarı, son olarak da haftanın özeti ve görüş eklenmelidir. Bu raporun e-posta veya başka bir elektronik ortamdan mülk sahibine gönderilmesi son derece hatalıdır.
6) Yanlış Müşterilerin Mülke Götürülmesi:
Üzülerek belirtmek isterim ki, danışmanların yaklaşık % 80 i müşterilerin satın almak istedikleri mülkü doğru belirlemek konusunda yetersiz! Danışmanlar çoğunlukla üç ön şartı dikkate alarak müşterilerine servis vermeye çalışıyorlar. 1) Bölge 2) Fiyat 3) Kaç + kaç. Bu bilgiler tabi ki önemli bilgiler. Ancak, GERÇEK bir müşterinin mülkü satın alması için, YETERLİ değil. Ayrıntılı bir şekilde, Müşterinin İstek ve İhtiyaç Listesi çıkartılmalı, mülk arayışındaki olmazsa olmazları, kesinlikle istemediği niteliklerin belirlenmesi gerekir. Müşteriye sunulacak olan mülklerin Fiyat Bağımsız, müşterinin istek ve ihtiyaç listesini tam karşılaması, hatta aşması en doğrusudur. Alıcının istek ve ihtiyaç listesi belirlenmeden verilen servis zaman, emek ve para kaybından öteye geçmez. Bu nedenle, danışman mülke yanlış müşteri götürerek boş işlerle uğraşır. Çok çalışır ama verimli olamaz.
7) Mülke Kötü Servis Vermek:
Danışmanların yine önemli bir bölümü, müşterilerine kötü servis vermeye devam etmektedir. Servis süreci, danışmanın gelir ürettiği en önemli evredir. Nasıl bir avukat, parasını mahkemede hak ediyorsa, nasıl bir diş hekimi gelirini muayenehanesinde kazanıyorsa, gayrimenkul danışmanı da ekmeğini serviste çıkartır. Bu süreç son derece kutsal bir süreçtir. Danışman servis sürecini bir “ev göstermek” gibi algılıyorsa, daha yemesi gereken bir fırın ekmek vardır. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı her bir servisini önemser ve dört dörtlük bir sunum yapar. Bir gün öncesinden kontrollerini, temizliğini tamamlar. Harika bir servis verir. Aksi halde, danışman şikayet ederek geri gelir “Ya bu müşteriler ben anlamıyorum. Evi gösterdim. Bir şey bile söylemeden çıktı gitti. Beni deli edecekler.” Kötü müşteri yoktur, beceriksiz danışman vardır.
8) Kapanış Yapmamak:
Yine bir mülkün satılamamasının önündeki bir başka önemli engel ise, servis sonunda müşteriye kapanış yapmamaktır. Profesyonel Danışmanlar her servisin sonunda kapanış yapar. Kapanış yapmak; mülk servisi dört dörtlük tamamlandıktan sonra KARAR VERİCİ GERÇEK MÜŞTERİYE sırası ile üç önemli soru sormak ve bu sorulara alınan yanıtları doğru yöneterek, alıcıdan yazılı Karşı “Fiyat Teklifi” almaktır. Kapanışta sorulması gereken 3 önemli soru sırası ile;
1) Bu mülk hakkında öğrenmek veya sormak istediğiniz herhangi başka bir konu var mı?
2) Bu mülkü beğendiniz mi?
3) Bu mülkü satın almayı düşünür müsünüz?
Bu sorulara aldığınız yanıtları doğru yönetmek ve müşteriden yazılı bir fiyat teklifi almayı başarmalısınız. Eğer aldığınız yanıtlar olumsuzsa ne yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.
9) Sözlü Fiyat Teklifi Almak:
Danışmanlar, en önemli süreçte, yani Servisi ve Kapanışı nasıl yapacaklarını bilmemelerinden veya yeterli prova yapmadıklarından müşteriden yazılı teklif alma konusunda başarısız olmaktadır. Eğer danışman yeterli sayıda prova yaparsa, bu son virajda müşterisinden yazılı teklif almayı başarıp bunu da mülk sahibi ile Hedef Fiyatta buluşturmak üzere müzakere ederse satış başarılı bir şekilde sonuçlanır. Bilinen bir deyim vardır; “Söz uçar yazı kalır” diye eğer yazılı bir teklif alınmazsa, eldeki kuş kaçar gider.
10) Yanlış Teklif Yönetimi Yapmak:
Danışman müşteriden bir yazılı teklif aldığında bunu nasıl yönetmesi gerektiğini öğrenmelidir. Genellikle, alıcıdan yazılı teklifi alan danışman ya teklifi kendi okuyup kendi kararı ile red ederek mülk sahibi adına bir yargıya varmakta ya da yazılı teklifi alır almaz soluğu mülk sahibin kapısında almaktadır. Bu tutum doğru bir tutum değildir. Önce alıcı ve satıcının motivasyon kat sayılarına bakıp hangisinin motivasyon kat sayısı daha düşükse önce onu Hedef Fiyata getirmeli, daha sonra da motivasyon kat sayısı daha yüksek olan tarafı rahatça Hedef Fiyata taşıyarak satışı sonuçlandırmalıdır.