Satışın en kritik zamanı, satış temsilcisi ve müşterinin karşı karşıya geldiği ilk tanışma ânıdır. Bu karşılaşmaya satışın kalbi denilir. Alıcılara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer. Sat& ...

Satışta tek taraflı kazanç sağlama arzusu kısa süreli ve güven vermeyen bir yaklaşımdır. Geçmişte çok sık uygulanan, sadece ben kazanmalıyım, tüketici ne üretirsem almak zorunda, alternatifim yok vb. tekelci düşünceler artık yerini karşılıklı kazanma stratejilerine bırakmıştır. Burada iki tarafın da kazançlı çıkması temel prensiptir. Böylece ekonomik hayatta daha ...

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: "Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem. Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım ...

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar. Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalı&# ...

Zaman yönetimi, satış yöneticilerine yıl içinde hangi işlere ne kadar vakit ayırdıklarını ve bunlardan hangilerinin işletme için gerekli olduğunu gösterir. Kısacası, kendinizi ve ekibinizi denetleme imkânı sağlar. Departmanda işlerin en basitten en karmaşık olana doğru belirli bir sistematik içinde yürütülebilmesi için personele bir zaman (başlangıç ve bitiş tarihleri) çizelgesi ile del ...

Dünyada 1960 lı yıllardan itibaren uzmanlar başarılı olma güdüsünü ve bileşenlerini işletmeler (örgüt ve personel) açısından incelemeye başlamıştır. Başarı, işi sürekli olarak en iyi şekilde yapma arzusu ve her işte mükemmellik düzeyine ulaşma çabası olarak tanımlanır. Benzer bir tanım ise şöyledir: Başarı, insanların zor işleri mümkün olan en kısa ...

işletmelerde her yetki düzeyinde işlerin sahiplenilmesi ve şirket değerlerinin korunması şarttır. Bunun için de tüm örgütün en alt kademeden en üst kademeye kadar uyum içinde çalışacağı, heyecan duyacağı ve hedeflerini yakalayabileceği bir organizasyon yapısı kurulmalıdır. Takım üyelerinin, işlerini sahiplenmeleri için uzun yıllar aynı işyerinde çalışmaları gerekmez. ...

Satışcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir. Çünkü satış ziyaret ve toplantılarının temel amacı sonuca ula& ...

Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Satış d ...

Profesyonel satışcı pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini ekibine, müşterilerine ve üstlerine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı, toplantı ve müşteri ziyaretlerinde büyük yararlar sağlamaktadır. Örneğin, dağıtım kanallarına yönelik yapılan bayi toplantıları satış teşkilatının hedeflerinin anlatıldığı ...

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaları ...

Yeni ekonomik yapıda ürün teknolojilerindeki gelişme ve karmaşıklaşma eğilimi giderek artmaktadır. İşletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaşanan bu süreç içinde satışcılar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayıf yönlerini çok iyi bilmek zorundadır. Bir satışcının saha ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanar ...

Satış sanatı, satışcıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. İnsanların karşılıklı kazanmasına ve mutlu olmasına hizmet eder. Burada müşterilere karşı dürüst olmak, yalan söylememek ve kandırmamak temel prensiptir. Satışı bir yaşam biçimi olarak benimsemiş profesyonellerin bu s ...

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşün ...

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etm ...

Lider, iş ahlaki kurallarını temel alan, yaratıcılık ve değişim odaklı yönetim anlayışının öncüsüdür. Bu makamda görev alan kişilerin amacı ayrıcalık kazanmak ya da statü sahibi olmak değildir. Gerçek amaçları, bireyleri sinerji yaratarak ortak hedefler doğrultusunda çalıştırmak ve işletmeyi rakiplerinin önüne geçirmektir. Bu farklılık ve başarı yaratan davr ...

Lider, bireyleri ortak hedeflere yönelten, hedefleri benimseten, bireyler arası köprüyü oluşturan, dağınık güç ve bilgiyi bir araya toplayıp sinerji yaratan kişidir. Liderin tanımına açıklık getirebilmek için lider kimdir sorusu sorulmalıdır. Bu sorunun cevabı şu maddelerdir: o Sorgulayıcı ve sabırlı, o Daima önde değil, yeri geldiğinde arka planda duran, o Değişimin yara ...

Eğer lider olmak istiyorsanız en iyi fikirleri bulmalı, uygulamalı ve hayatınız boyunca öğrenmeyi sürdürmelisiniz. İşletmelerde ne yazık ki lider niteliklerine sahip kişilere çok sık rastlanılmadığı için bürokrasi hastalığı ve tembellik hızla yaygınlaşmaktadır. Bu tehlike karşısında uzmanlar, örgütü geleceğe taşıyacak kişilerin lider mi yoksa yönet ...

Günümüzde bilgi ve teknoloji çağıyla birlikte yaşanan toplumsal değişim ve giderek zorlaşan ekonomik koşullar, işletmeleri daha rasyonel davranmaya itmektedir. Böylece, yaşanan belirsizlikler işletmelerin varlığım tehdit etmektedir. Bu koşullarda çözüm üretme görevi ise liderlere düşmektedir. Lider güçlük ve tehditler karşısında duygusal zekâsını kullanarak, sistematik iş süreçlerini i& ...

Yeni ekonomik düzende lider ve yönetici kavramları birbiriyle çok sık karıştırılmaktadır. Liderlik insanın kendi doğal yapısından ve içten gelen bir olaydır. Yöneticilik ise öğrenilen ve eğitimi alınabilen bir konudur. Eğitim ve tecrübelerle kişi iyi bir yönetici olabilir. Ancak liderlik için daha birçok özelliğe İhtiyaç vardır. Bugün yönetici ve lider arasında işletmeye katkı boyut ...